解鎖垂直AI落地的兩種路徑
軟件，被看作是AI落地最重要的場(chǎng)景之一。紅杉資本曾提到，AI有可能用軟件取代服務(wù)，催生數(shù)十萬(wàn)億美元的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
盡管機(jī)會(huì)巨大，但對(duì)于AI軟件如何實(shí)現(xiàn)真正的落地，仍然沒有一個(gè)清晰路徑。關(guān)于這個(gè)問題，Bessemer在不久前提出了一個(gè)很有價(jià)值的觀點(diǎn)：
垂直AI軟件將成為未來(lái)。
說(shuō)起B(yǎng)essemer,熟悉SaaS行業(yè)的人可能并不陌生。它是美國(guó)SaaS領(lǐng)域最專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)之一，在過去10年投資了200多家SaaS企業(yè)。
為了完整闡述“垂直AI軟件將成為未來(lái)”這一觀點(diǎn)，Bessemer發(fā)布了垂直AI路線圖，總共四個(gè)部分。本文是Bessemer的垂直AI路線圖的第一篇文章。在這篇文章中，Bessemer會(huì)分享其對(duì)以下問題的思考：
垂直AI應(yīng)用與傳統(tǒng)垂直SaaS的差異？為什么垂直AI能夠取得更大的成功？以及垂直AI究竟應(yīng)該如何落地？
01 垂直AI的潛力正在顯現(xiàn)
過去，SaaS的發(fā)展路徑大致可以分為兩種，橫向SaaS和縱向SaaS.所謂的橫向SaaS是指通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品去覆蓋廣泛的市場(chǎng)。而縱向SaaS則可以理解為服務(wù)特定行業(yè)的軟件。
在上一波，SaaS浪潮中，橫向SaaS確實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于縱向SaaS.一個(gè)體現(xiàn)是，Salesforce上市比Veeva Systems早整整十年。前者是全球領(lǐng)先的SaaS服務(wù)商，而后者是服務(wù)醫(yī)療領(lǐng)域的SaaS巨頭。
我們之所以對(duì)垂直AI產(chǎn)品的看好，是因?yàn)檫@些產(chǎn)品的早期數(shù)據(jù)很亮眼。從功能上看，大多數(shù)垂直AI軟件通常是對(duì)傳統(tǒng)SaaS產(chǎn)品（如果有的話）的補(bǔ)充，而不是取代現(xiàn)有產(chǎn)品。
在數(shù)據(jù)方面，這批新的垂直AI軟件公司（成立時(shí)間為2019年至今）的平均合同價(jià)值(ACV)已經(jīng)達(dá)到了傳統(tǒng)垂直SaaS軟件的80%。ACV是指一個(gè)客戶合同在一年內(nèi)的總價(jià)值，它是評(píng)估SaaS公司收入和預(yù)測(cè)未來(lái)收入增長(zhǎng)的重要指標(biāo)之一。
同時(shí)，這批新的垂直AI軟件公司還保持著400%的增速，以及約65%的毛利率。按這樣的增長(zhǎng)速度，我們判斷，未來(lái)兩到三年內(nèi)將至少出現(xiàn)五家年度經(jīng)常性收入（ARR）超過1億美元的垂直AI公司，未來(lái)三年內(nèi)將出現(xiàn)首家垂直AI軟件公司IPO.
事實(shí)上，垂直AI公司的價(jià)值，已經(jīng)通過并購(gòu)開始體現(xiàn)。2023年，湯森路透以6.5億美元收購(gòu)了CaseText,一年后，DocuSign以1.65億美元收購(gòu)了Lexion.
02 垂直AI的三個(gè)價(jià)值支點(diǎn)
為什么我們認(rèn)為垂直AI能夠取得成功，源于主要有三個(gè)：
1、擴(kuò)大總目標(biāo)市場(chǎng)(TAM)
TAM,代表目標(biāo)市場(chǎng)中有多少客戶需要相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。
過去，軟件開發(fā)商一直致力于通過產(chǎn)品擴(kuò)張，推動(dòng)TAM擴(kuò)張，而忽略了細(xì)分場(chǎng)景的價(jià)值。垂直AI的價(jià)值在于，通過AI擴(kuò)大軟件服務(wù)的價(jià)值，進(jìn)而解鎖了以前被認(rèn)為規(guī)模太小而無(wú)法建立可持續(xù)SaaS業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。
以EvenUp為例，它可自動(dòng)生成人身傷害律師的索賠信函，允許公司以更低的成本接收更多客戶（從而提高利潤(rùn)）。EvenUp已經(jīng)超越了傳統(tǒng)SaaSTAM,而傳統(tǒng)SaaS TAM只能提供改進(jìn)索賠信函管理工作流程的解決方案。
根據(jù)美國(guó)勞工統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，軟件支出占美國(guó)GDP的1%，而商業(yè)和專業(yè)服務(wù)行業(yè)（主要從事重復(fù)性語(yǔ)言任務(wù)）占美國(guó)GDP的比重高達(dá)13%。
我們預(yù)測(cè)，隨著垂直AI進(jìn)入更多服務(wù)場(chǎng)景，并催生出獨(dú)特的新業(yè)務(wù)模式來(lái)服務(wù)這一類別，垂直AI的市值將至少是傳統(tǒng)垂直SaaS的10倍。
2、解鎖新功能和垂直領(lǐng)域
傳統(tǒng)垂直軟件取代了過時(shí)且繁瑣的系統(tǒng)，并將許多行業(yè)（比如酒店業(yè)）的業(yè)務(wù)形態(tài)帶入了線上。但并不是所有行業(yè)都愿意采用軟件。原因是，在許多情況下，單靠軟件解決方案的投資回報(bào)率不足以說(shuō)服決策者，也不足以證明建立軟件系統(tǒng)所需基礎(chǔ)設(shè)施、培訓(xùn)員工等前期成本是合理的。
相比傳統(tǒng)垂直軟件，垂直AI公司能夠更徹底地改善工作流程，甚至還能完全接管部分工作。
這讓垂直AI能夠進(jìn)入很多傳統(tǒng)軟件無(wú)法進(jìn)入的市場(chǎng)。我們注意到，很多行業(yè)的大型企業(yè)開始接受AI技術(shù)，甚至主動(dòng)尋找AI工具，因?yàn)樗麄儞?dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)搶先采用這些工具，從而超越他們。
例如，在醫(yī)療保健行業(yè)，SaaS的交易周期非常長(zhǎng)，供應(yīng)商正在采用Abridge（將患者與醫(yī)生的對(duì)話轉(zhuǎn)化為臨床筆記）和ClinicalKey AI（一個(gè)人工智能醫(yī)療搜索平臺(tái)）等AI解決方案來(lái)接管繁瑣的工作并支持臨床決策。
再比如，律師事務(wù)所很少使用CRM,但現(xiàn)在他們也開始采用基于Co-Pilot（副駕駛）的解決方案來(lái)處理合同簽訂、需求摘要生成、案件接收和其他耗時(shí)任務(wù)。
3、提供前所未有的價(jià)值
未來(lái)，根據(jù)能力的不同，AI應(yīng)用可以融入每個(gè)行業(yè)，從家庭服務(wù)到會(huì)計(jì)。不過，人工智能的潛在滲透率將因行業(yè)而異。
最有可能誕生垂直AI公司的領(lǐng)域，是那些以前僅靠人力無(wú)法完成或成本太高的工作。一個(gè)常見的AI應(yīng)用案例是，通過分析大量的數(shù)據(jù)，來(lái)簡(jiǎn)化工作流程，甚至實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。
例如，Axion Ray通過分析物聯(lián)網(wǎng)和遠(yuǎn)程信息處理、現(xiàn)場(chǎng)故障、生產(chǎn)和供應(yīng)商數(shù)據(jù)中的大量產(chǎn)品數(shù)據(jù)來(lái)幫助制造商。
同樣，JusticeText會(huì)自動(dòng)審查數(shù)百小時(shí)的攝像機(jī)鏡頭，以幫助公設(shè)辯護(hù)人建立案件——這對(duì)于律師在調(diào)查期間進(jìn)行的工作非常耗時(shí)，也會(huì)分散他們建立案件的注意力。
03 垂直AI的兩種落地路徑
上一波垂直SaaS的贏家，針對(duì)服務(wù)不足的特定市場(chǎng)創(chuàng)建了云平臺(tái)，并在平臺(tái)上添加了更多的集成產(chǎn)品和服務(wù)，最終為特定的垂直行業(yè)提供一體化解決方案。
正如我們?cè)谥八懻摰?，垂直AI企業(yè)可以通過更有效率的服務(wù)模式，在特定市場(chǎng)中獲得更大的TAM,因此他們不需要向傳統(tǒng)垂直SaaS公司那樣建立如此龐大的產(chǎn)品體系。
事實(shí)上，已經(jīng)有垂直AI初創(chuàng)公司，通過解決目標(biāo)客戶的一兩個(gè)工作流程，就實(shí)現(xiàn)了可觀的回報(bào)。梳理這些案例后，我們將AI應(yīng)用的工作流程分為兩類：核心工作流程和支持工作流程。
先說(shuō)核心工作流程，指的是工作的主要功能，比如投行人員的財(cái)務(wù)建模或律師的合同起草。
從目前看，文本和數(shù)據(jù)工作最容易實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。因此，用AI完成核心工作，更有可能發(fā)生在傳統(tǒng)辦公室里的工作，比如法律、財(cái)務(wù)等等，而不是需要大量體力勞動(dòng)的行業(yè)（例如家庭服務(wù)和制造業(yè)）。
例如，投資組合公司Fieldguide正在徹底改變審計(jì)師的核心工作流程，他們利用生成式AI提高了審計(jì)師的效率，從而顯著提高了審計(jì)師的生產(chǎn)力。
當(dāng)然，AI適不適合在核心工作流程應(yīng)用，不僅要看工作內(nèi)容，還要看客戶的意愿。在這方面，不同行業(yè)的情況會(huì)有很大差異。例如，投行人員可能會(huì)使用AI簡(jiǎn)化PPT制造流程，但不太可能用AI語(yǔ)音向客戶進(jìn)行演示，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域人際關(guān)系很重要。
再說(shuō)支持工作流程，指的是與工作或業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)但仍必不可少的工作流程，比如牙醫(yī)的營(yíng)銷和患者關(guān)系管理（即Weave）或托運(yùn)人的貨運(yùn)采購(gòu)（即GoodShip）。
支持性工作流程，可能是垂直AI更好的應(yīng)用場(chǎng)景，他們扮演工作輔助的角色，處理那些煩心、冗雜的工作，從而讓人將更多的精力集中到更重要的事情上。比如，醫(yī)生既有治療患者的專業(yè)知識(shí)和興趣，但對(duì)做筆記和文書工作甚至訂購(gòu)醫(yī)療用品不太感興趣。
這就是為什么我們看到市場(chǎng)對(duì)支持性工作AI解決方案的需求很高。然而，利用AI解決支持工作流程并非沒有挑戰(zhàn)。
首先，這些行業(yè)中許多技術(shù)領(lǐng)先的橫向企業(yè)已經(jīng)開始將人工智能納入其平臺(tái)，而垂直AI初創(chuàng)公司需要提供更好的解決方案才能參與競(jìng)爭(zhēng)。
從好的方面來(lái)看，垂直特定的AI初創(chuàng)公司更有可能捕捉特定行業(yè)的精確需求，并與底層系統(tǒng)（如CRM）集成，進(jìn)而創(chuàng)造一種新的體驗(yàn)。而常規(guī)的AI解決方案很難做到。
例如，專門為家庭服務(wù)構(gòu)建的AI解決方案可以識(shí)別客戶的問題，并引導(dǎo)技術(shù)人員更快、更有效地修復(fù)太陽(yáng)能電池板。而常規(guī)AI解決方案只能根據(jù)客戶的要求進(jìn)行預(yù)約。
無(wú)論是為核心工作流，還是支持工作流構(gòu)建AI,創(chuàng)始人都需要具備良好的判斷力、對(duì)客戶需求的深刻理解、有效的反饋渠道以及對(duì)監(jiān)管環(huán)境的清晰把握，以便尋找適合AI解決方案的特定行業(yè)和任務(wù)。
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